WEBVTT 1 00:00:04.500 --> 00:00:10.150 Meine Rohertragsquote ist in einem Monat von fünfundsechzig auf einundsechzig Prozent gefallen. 2 00:00:10.150 --> 00:00:12.885 Ich weiß nicht, ob ich mir Sorgen machen muss. 3 00:00:13.135 --> 00:00:15.168 Rechnen wir das zuerst in Euro. 4 00:00:15.168 --> 00:00:22.118 Vier Prozentpunkte von dreihundertdreißigtausend Euro Gesamtleistung sind dreizehntausendzweihundert Euro. 5 00:00:22.368 --> 00:00:24.607 Das ist ja fast mein ganzer Monatsgewinn. 6 00:00:24.857 --> 00:00:29.095 Richtig, im Beispielbetrieb bleiben fünfzehntausend Euro Gewinn. 7 00:00:29.095 --> 00:00:38.299 Im eigenen Betrieb sind vier Punkte also bares Geld, auch wenn im Branchenvergleich zwei oder drei Prozent als wenig aussagekräftig gelten. 8 00:00:38.549 --> 00:00:40.738 Ich will aber nicht jeden Monat in Panik geraten. 9 00:00:40.988 --> 00:00:43.635 Panik brauchen Sie nicht, eine Prüfung schon. 10 00:00:43.635 --> 00:00:49.223 Heute gehen wir drei Ursachen in einer festen Reihenfolge durch, damit Sie die richtige finden. 11 00:00:49.473 --> 00:00:52.270 Noch mal kurz: Was genau ist der Rohertrag? 12 00:00:52.520 --> 00:00:56.134 Die Gesamtleistung minus Material und Wareneinkauf. 13 00:00:56.134 --> 00:01:02.228 Es ist das Geld, das nach dem Material übrig bleibt, um alle anderen Kosten zu decken. 14 00:01:02.478 --> 00:01:06.182 Die Quote ist der Rohertrag geteilt durch die Gesamtleistung. 15 00:01:06.182 --> 00:01:12.073 Fachratgeber fürs Handwerk raten, auf Quoten zu schauen, weil sie sich besser vergleichen lassen. 16 00:01:12.323 --> 00:01:14.174 Und die Beträge sind wieder mein Betrieb? 17 00:01:14.424 --> 00:01:18.020 Unser Beispielbetrieb, alles ist ein Rechenbeispiel. 18 00:01:18.020 --> 00:01:28.669 Dreihundertdreißigtausend Euro Gesamtleistung, hundertfünfzehntausendfünfhundert Euro Material, also zweihundertvierzehntausendfünfhundert Euro Rohertrag. 19 00:01:28.919 --> 00:01:30.729 Und welche Reihenfolge meinen Sie? 20 00:01:30.979 --> 00:01:36.271 Erstens die Buchung, zweitens Einkaufspreis und Mischung der Aufträge. 21 00:01:36.271 --> 00:01:41.412 Drittens Material, das verbaut wird, aber auf keiner Rechnung steht. 22 00:01:41.662 --> 00:01:44.843 Warum ausgerechnet die Buchung zuerst? 23 00:01:44.843 --> 00:01:47.857 Die Kanzlei macht doch keine Fehler. 24 00:01:48.107 --> 00:01:49.610 Es muss kein Fehler sein. 25 00:01:49.610 --> 00:01:55.682 Aber eine BWA zeigt nur, was gebucht ist, und das ist nicht immer das, was im Monat verbraucht wurde. 26 00:01:56.282 --> 00:01:58.828 Wie finde ich heraus, ob es an der Buchung liegt? 27 00:01:59.078 --> 00:02:02.342 Lassen Sie sich zur BWA den Kontennachweis geben. 28 00:02:02.342 --> 00:02:07.605 Das ist die Liste, die zeigt, welche Konten und Beträge in jeder Zeile stecken. 29 00:02:07.855 --> 00:02:08.898 Bekomme ich den einfach so? 30 00:02:09.148 --> 00:02:12.711 Ja, die Kanzlei kann ihn mit jeder BWA ausgeben. 31 00:02:12.711 --> 00:02:16.792 Bitten Sie einmal darum, dann kommt er jeden Monat mit. 32 00:02:17.042 --> 00:02:18.110 Und was suche ich darin? 33 00:02:18.360 --> 00:02:20.645 Den Betrag, der aus der Reihe fällt. 34 00:02:20.645 --> 00:02:28.008 Im Beispiel steht im Wareneinkauf eine Großhändlerrechnung über dreizehntausendzweihundert Euro für Kabel und Rohre. 35 00:02:28.258 --> 00:02:28.932 Die kenne ich. 36 00:02:28.932 --> 00:02:32.832 Da gab es Rabatt, also haben wir gleich den Vorrat für das ganze Quartal gekauft. 37 00:02:33.082 --> 00:02:35.170 Dann ist das Ihr ganzer Rückgang. 38 00:02:35.170 --> 00:02:44.472 Das Material steigt auf hundertachtundzwanzigtausendsiebenhundert Euro, das sind neununddreißig Prozent, und der Rohertrag fällt auf einundsechzig. 39 00:02:44.722 --> 00:02:47.581 Aber das Material liegt doch noch im Lager. 40 00:02:47.581 --> 00:02:49.709 Verbraucht ist davon kaum etwas. 41 00:02:49.959 --> 00:02:54.155 Der Wareneinsatz ist der Einkauf plus die Bestandsveränderung. 42 00:02:54.155 --> 00:02:59.636 Wird der Bestand nicht gebucht, landet jede Lieferung sofort als Kosten im Monat. 43 00:02:59.886 --> 00:03:01.285 Und wann wird das korrigiert? 44 00:03:01.535 --> 00:03:03.360 Spätestens mit der Inventur. 45 00:03:03.360 --> 00:03:11.116 Nach Paragraf zweihundertvierzig Handelsgesetzbuch müssen Sie zum Schluss jedes Geschäftsjahrs Ihre Bestände aufnehmen. 46 00:03:11.366 --> 00:03:16.198 Bis dahin sieht der Kaufmonat zu schlecht aus und die folgenden Monate zu gut. 47 00:03:16.198 --> 00:03:21.278 Die Rechnung wird gebucht, wenn sie eingeht, nicht wenn das Material verbaut wird. 48 00:03:21.528 --> 00:03:23.828 Was mache ich also, bevor ich mich aufrege? 49 00:03:24.078 --> 00:03:30.762 Vergleichen Sie nicht einen Monat, sondern das Quartal oder die aufgelaufenen Monate mit dem Vorjahr. 50 00:03:30.762 --> 00:03:33.873 Dann gleichen sich Vorratskäufe weitgehend aus. 51 00:03:34.123 --> 00:03:37.262 Und kann die Kanzlei den Vorrat nicht gleich richtig buchen? 52 00:03:37.512 --> 00:03:43.244 Fragen Sie sie, ob sie größere Lagerkäufe als Bestand bucht, zumindest zum Quartal. 53 00:03:43.244 --> 00:03:47.249 Ihr Büro liefert dafür eine Zahl: Was liegt noch im Lager? 54 00:03:47.499 --> 00:03:48.978 Was kostet mich das an Aufwand? 55 00:03:49.228 --> 00:03:54.919 Eine grobe Schätzung des Lagerwerts reicht für die BWA, das ist eine Stunde im Quartal. 56 00:03:54.919 --> 00:03:57.732 Die genaue Zählung bleibt bei der Inventur. 57 00:03:57.982 --> 00:04:01.063 Gibt es noch andere Buchungen, die den Rohertrag verzerren? 58 00:04:01.313 --> 00:04:02.142 Zwei häufige. 59 00:04:02.142 --> 00:04:08.906 Eine Lieferantenrechnung, die im falschen Monat oder doppelt gebucht ist, zeigt der Kontennachweis sofort. 60 00:04:09.156 --> 00:04:16.709 Und Skonto vom Großhändler mindert nach Paragraf zweihundertfünfundfünfzig Handelsgesetzbuch die Anschaffungskosten. 61 00:04:16.709 --> 00:04:20.550 Fehlt es im Material, wirkt Ihr Einkauf teurer, als er ist. 62 00:04:20.800 --> 00:04:24.945 Und wenn die Buchung stimmt und die Quote trotzdem niedrig bleibt? 63 00:04:25.195 --> 00:04:26.914 Dann ist der Rückgang echt. 64 00:04:26.914 --> 00:04:28.443 Dann kommt Schritt zwei. 65 00:04:29.043 --> 00:04:34.883 Im nächsten Quartal ist der Vorrat raus, und die Quote liegt trotzdem nur bei gut zweiundsechzig Prozent. 66 00:04:35.133 --> 00:04:37.444 Dann schauen wir auf den Einkaufspreis. 67 00:04:37.444 --> 00:04:43.250 Nehmen wir an, Ihr Material ist im Schnitt acht Prozent teurer geworden, Ihre Angebote aber nicht. 68 00:04:43.500 --> 00:04:49.960 Acht Prozent von hundertfünfzehntausendfünfhundert Euro sind neuntausendzweihundertvierzig Euro im Monat. 69 00:04:49.960 --> 00:04:56.236 Das sind knapp drei Prozentpunkte Rohertrag, und vom Gewinn bleiben gut fünftausendsiebenhundert Euro. 70 00:04:56.486 --> 00:04:59.039 Wie merke ich das, bevor es in der BWA steht? 71 00:04:59.289 --> 00:05:05.069 Lassen Sie das Büro einmal im Monat die zehn Artikel prüfen, für die Sie am meisten ausgeben. 72 00:05:05.069 --> 00:05:09.730 Einkaufspreis heute gegen den Preis, mit dem Ihre offenen Angebote rechnen. 73 00:05:09.980 --> 00:05:12.301 Meine Angebote gelten oft drei Monate. 74 00:05:12.301 --> 00:05:14.929 Der Kunde will sich ja nicht hetzen lassen. 75 00:05:15.179 --> 00:05:16.876 Genau da liegt der Fehler. 76 00:05:16.876 --> 00:05:23.275 Das Handwerksblatt rät, die Bindefrist des Angebots an die Preiszusage des Lieferanten zu koppeln. 77 00:05:23.525 --> 00:05:29.192 Sichert Ihnen der Großhändler den Preis sechs Wochen zu, gilt auch Ihr Angebot höchstens sechs Wochen. 78 00:05:29.442 --> 00:05:33.650 Kann ich nicht einfach in meine Geschäftsbedingungen schreiben, dass ich Preissteigerungen weitergebe? 79 00:05:33.900 --> 00:05:35.713 Bei Privatkunden ist das eng. 80 00:05:35.713 --> 00:05:45.594 Nach Paragraf dreihundertneun Nummer eins BGB ist eine Klausel unwirksam, die den Preis für Leistungen innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erhöht. 81 00:05:45.844 --> 00:05:46.889 Und bei Firmenkunden? 82 00:05:47.139 --> 00:05:55.002 Da gilt diese Vorschrift nach Paragraf dreihundertzehn nicht direkt, die Gerichte prüfen solche Klauseln aber trotzdem streng. 83 00:05:55.002 --> 00:06:00.869 Eine Preisgleitklausel vereinbaren Sie besser einzeln und lassen sie vorher juristisch prüfen. 84 00:06:01.119 --> 00:06:04.531 Und wenn ich die Mehrkosten einfach eins zu eins weitergebe? 85 00:06:04.531 --> 00:06:06.295 Dann ist doch alles wie vorher. 86 00:06:06.545 --> 00:06:07.298 In Euro ja. 87 00:06:07.298 --> 00:06:16.201 Ihr Rohertrag bleibt bei zweihundertvierzehntausendfünfhundert Euro, die Quote sinkt aber trotzdem auf gut dreiundsechzig Prozent. 88 00:06:16.451 --> 00:06:18.562 Also kann die Quote fallen, obwohl ich nichts falsch mache? 89 00:06:18.812 --> 00:06:22.958 Ja, darum schauen Sie immer auf beides, Quote und Euro. 90 00:06:22.958 --> 00:06:28.235 Der Rohertrag in Euro muss Ihre festen Kosten decken, nicht die Quote. 91 00:06:28.485 --> 00:06:30.749 Wir verkaufen gerade viel mehr Wärmepumpen. 92 00:06:30.749 --> 00:06:32.803 Vielleicht liegt es auch einfach daran. 93 00:06:33.053 --> 00:06:36.553 Das ist die zweite Möglichkeit, eine andere Mischung. 94 00:06:36.553 --> 00:06:42.365 Nehmen wir vierzigtausend Euro Geräteumsatz zusätzlich, mit dreißigtausend Euro Einkauf. 95 00:06:42.615 --> 00:06:49.387 Die Gesamtleistung steigt auf dreihundertsiebzigtausend Euro, die Quote fällt auf knapp einundsechzig Prozent. 96 00:06:49.387 --> 00:06:52.218 Ihr Rohertrag steigt aber um zehntausend Euro. 97 00:06:52.468 --> 00:06:55.731 Wie sehe ich in der BWA, ob es der Preis ist oder die Mischung? 98 00:06:55.981 --> 00:06:59.390 Gar nicht, solange alles auf einem Erlöskonto landet. 99 00:06:59.390 --> 00:07:06.143 Bitten Sie die Kanzlei, Geräte und Montage auf getrennten Erlöskonten zu buchen, und das Material ebenso. 100 00:07:06.393 --> 00:07:09.244 Dann sehen Sie je Bereich eine eigene Quote. 101 00:07:09.244 --> 00:07:15.659 Fällt die Quote in der Montage, ist es der Preis, steigt nur der Geräteanteil, ist es die Mischung. 102 00:07:15.909 --> 00:07:19.141 Und wer entscheidet, ob ich die Preise anhebe? 103 00:07:19.391 --> 00:07:19.648 Sie. 104 00:07:19.648 --> 00:07:28.390 Das Büro liefert die zehn Einkaufspreise und die Quote je Bereich, Sie passen danach die Materialzuschläge in den nächsten Angeboten an. 105 00:07:28.640 --> 00:07:30.629 Und um wie viel muss mein Preis steigen? 106 00:07:30.879 --> 00:07:37.857 Rechnen Sie Ihre Angebote mit dem neuen Einkaufspreis, dann sind die acht Prozent Mehrkosten mindestens gedeckt. 107 00:07:37.857 --> 00:07:42.281 Sonst fehlen die neuntausendzweihundertvierzig Euro jeden Monat weiter. 108 00:07:42.531 --> 00:07:45.093 Und die Aufträge, die schon zum alten Preis laufen? 109 00:07:45.343 --> 00:07:47.765 An die sind Sie in der Regel gebunden. 110 00:07:47.765 --> 00:07:52.926 Ohne wirksame Preisgleitklausel bleibt nur eine Änderung, der Ihr Kunde zustimmt. 111 00:07:53.526 --> 00:07:56.003 Angenommen, Buchung und Preise stimmen. 112 00:07:56.003 --> 00:07:58.290 Wo kann der Rohertrag dann noch hin? 113 00:07:58.540 --> 00:08:03.257 In Material, das Ihre Leute verbrauchen, ohne dass es ein Kunde bezahlt. 114 00:08:03.257 --> 00:08:11.317 Ein Ratgeber fürs Handwerk stellt genau diese Frage: Konnten nicht alle Materialkosten an die Kunden weiterbelastet werden? 115 00:08:11.567 --> 00:08:13.016 Wo passiert das bei mir? 116 00:08:13.266 --> 00:08:14.395 An drei Stellen. 117 00:08:14.395 --> 00:08:21.730 Bei Nacharbeit aus Gewährleistung, bei Kleinmaterial in Stundenlohnaufträgen und im Lager der Fahrzeuge. 118 00:08:21.980 --> 00:08:24.027 Nacharbeit gehört nun mal dazu. 119 00:08:24.027 --> 00:08:25.546 Was soll ich da machen? 120 00:08:25.796 --> 00:08:27.864 Sie zählen sie erst einmal. 121 00:08:27.864 --> 00:08:37.358 Bei einem Bauwerk verjähren Mängelansprüche nach Paragraf sechshundertvierunddreißig a BGB erst fünf Jahre nach der Abnahme. 122 00:08:37.608 --> 00:08:43.886 Jedes Material für Nacharbeit läuft also in den Wareneinkauf, ohne dass ein Erlös dazukommt. 123 00:08:43.886 --> 00:08:47.844 Im Beispiel sind das zweitausendvierhundert Euro im Monat. 124 00:08:48.094 --> 00:08:49.544 Und wie sehe ich das getrennt? 125 00:08:49.794 --> 00:08:53.336 Geben Sie jeder Nacharbeit eine eigene Auftragsnummer. 126 00:08:53.336 --> 00:08:59.897 Dann steht nach einem Quartal schwarz auf weiß, welche Baustellen und welche Fehler das Geld kosten. 127 00:09:00.147 --> 00:09:02.581 Und wenn die Nacharbeit gar nicht unser Fehler war? 128 00:09:02.831 --> 00:09:08.721 Dann ist es kein Gewährleistungsfall, sondern ein neuer Auftrag, und der gehört auf eine Rechnung. 129 00:09:08.721 --> 00:09:12.508 Mit eigener Nummer fällt dieser Unterschied überhaupt erst auf. 130 00:09:12.758 --> 00:09:14.073 Und das Kleinmaterial? 131 00:09:14.073 --> 00:09:16.943 Ein paar Dübel und Schellen sind doch kein Geld. 132 00:09:17.193 --> 00:09:18.065 Einzeln nicht. 133 00:09:18.065 --> 00:09:25.291 Im Beispiel landen aber jeden Monat achtzehnhundert Euro Kleinmaterial aus Stundenlohnaufträgen auf keiner Rechnung. 134 00:09:25.541 --> 00:09:26.495 Woran liegt das? 135 00:09:26.745 --> 00:09:28.139 Meist am Stundenzettel. 136 00:09:28.139 --> 00:09:32.505 Steht dort kein Material, schreibt das Büro auch keins auf die Rechnung. 137 00:09:32.755 --> 00:09:42.494 Abhilfe ist eine Pauschale fürs Kleinmaterial, vorher im Angebot vereinbart, oder eine Zeile Material auf jedem Stundenzettel, die der Monteur ausfüllen muss. 138 00:09:42.744 --> 00:09:43.931 Und die Fahrzeuge? 139 00:09:44.181 --> 00:09:47.622 Pflicht ist nur die Inventur zum Ende des Geschäftsjahrs. 140 00:09:47.622 --> 00:09:53.419 Bis dahin weiß niemand, ob in den Wagen Material liegt, verschwindet oder doppelt bestellt wird. 141 00:09:53.669 --> 00:09:58.503 Zählen Sie einmal im Quartal zwei oder drei Fahrzeuge stichprobenartig. 142 00:09:58.503 --> 00:10:02.657 Die Abweichung zum Soll zeigt Ihnen, ob dort Geld versickert. 143 00:10:02.907 --> 00:10:05.501 Woher weiß ich, was in einem Wagen sein soll? 144 00:10:05.751 --> 00:10:11.375 Aus einer Soll-Liste je Fahrzeug, also dem, was der Wagen ständig dabeihaben soll. 145 00:10:11.375 --> 00:10:16.862 Ohne diese Liste können Sie nichts vergleichen, deshalb legen Sie sie zuerst an. 146 00:10:17.112 --> 00:10:20.621 Lohnt sich das wirklich, bei zweitausendvierhundert und achtzehnhundert Euro? 147 00:10:20.871 --> 00:10:26.688 Zusammen sind das viertausendzweihundert Euro im Monat, gut ein Prozentpunkt Rohertrag. 148 00:10:26.688 --> 00:10:29.562 Aufs Jahr sind es über fünfzigtausend Euro. 149 00:10:29.812 --> 00:10:31.469 Wer soll das alles nachhalten? 150 00:10:31.469 --> 00:10:33.898 Meine Monteure schreiben jetzt schon ungern. 151 00:10:34.148 --> 00:10:37.356 Die Monteure schreiben nur eine Zeile mehr. 152 00:10:37.356 --> 00:10:47.205 Das Büro wertet einmal im Monat aus und legt Ihnen drei Zahlen hin: Nacharbeit, unberechnetes Material, Abweichung im Fahrzeuglager. 153 00:10:47.805 --> 00:10:50.360 Was mache ich, wenn die Quote das nächste Mal fällt? 154 00:10:50.610 --> 00:10:53.255 Erstens: Erst die Buchung prüfen. 155 00:10:53.255 --> 00:11:03.514 Kontennachweis holen, Vorratskäufe und doppelte Rechnungen suchen und das Quartal mit dem Vorjahr vergleichen statt einen Monat. 156 00:11:03.764 --> 00:11:04.372 Zweitens? 157 00:11:04.622 --> 00:11:13.637 Einkaufspreise der zehn größten Artikel monatlich gegen Ihre Angebote halten, die Bindefrist an die Preiszusage des Lieferanten koppeln. 158 00:11:13.637 --> 00:11:16.687 Und Geräte und Montage getrennt buchen lassen. 159 00:11:16.937 --> 00:11:17.582 Und drittens? 160 00:11:17.832 --> 00:11:26.874 Material ohne Rechnung sichtbar machen: eigene Nummer für Nacharbeit, Materialzeile auf dem Stundenzettel, Stichproben in den Fahrzeugen. 161 00:11:27.124 --> 00:11:29.211 Und woran sehe ich, dass es wirkt? 162 00:11:29.461 --> 00:11:33.779 An der Quote und am Rohertrag in Euro, jeden Monat nebeneinander. 163 00:11:33.779 --> 00:11:39.691 Beides zusammen zeigt Ihnen, ob Sie ein Preisproblem haben oder nur eine andere Mischung. 164 00:11:39.941 --> 00:11:42.492 Und wie lange dauert es, bis ich ein klares Bild habe? 165 00:11:42.742 --> 00:11:47.372 Nach einem Quartal sind die Buchung geklärt und die ersten Preise geprüft. 166 00:11:47.372 --> 00:11:52.439 Nach zwei Quartalen sehen Sie auch, wie viel Material ohne Rechnung verschwindet. 167 00:11:52.689 --> 00:12:03.132 Dieser Podcast kommt von Yupana, einer Software für den Mittelstand, die Kontobewegungen, Verträge, Software-Lizenzen und die BWA in einer Ansicht zusammenführt.